在現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)模式下，獸藥技術(shù)人員從事的技術(shù)服務(wù)就是以技術(shù)知識(shí)為支撐，為了更好的配合（商品）產(chǎn)品的售前、售中及售后服務(wù)工作而由廠家派駐在基層提供技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)傳授的一項(xiàng)綜合性較強(qiáng)的服務(wù)性工作，時(shí)代發(fā)展和市場(chǎng)的需要，要求技術(shù)人員具備較強(qiáng)的專業(yè)技能、營(yíng)銷知識(shí)及協(xié)調(diào)、應(yīng)變能力等等，概括說(shuō)就是三“商”——智商、情商和逆境商。

        智商(IQ)是人對(duì)科學(xué)知識(shí)的理解；

        情商(EQ)是人有效管控情緒并處理人際關(guān)系的能力；

        逆境商(AQ)是人面對(duì)逆境，在逆境中的成長(zhǎng)能力。

        一、崗位決定了技術(shù)人員具備三“商”

        目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，二是技術(shù)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于禽藥企業(yè)而言，不管是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，都需要企業(yè)從上到下具備三商，尤其是對(duì)于技術(shù)人員而言，由于技術(shù)服務(wù)由以前客戶“要”轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在廠家“給”，一“要”一“給”反應(yīng)了基層對(duì)技術(shù)服務(wù)需求的飽和，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一個(gè)門(mén)店有3-4個(gè)廠家派駐的技術(shù)人員。面對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)秀的技術(shù)人員要想在一個(gè)門(mén)店一個(gè)市場(chǎng)完成長(zhǎng)期派駐任務(wù)，必須具備三“商”，才能用專業(yè)、溝通和堅(jiān)強(qiáng)完成本職工作。

        二、客戶要求技術(shù)人員具備三“商”

        客戶專業(yè)水平的提高會(huì)加大對(duì)廠家派駐技術(shù)人員的要求，除了要具備相當(dāng)高水平的專業(yè)技術(shù)外，還要時(shí)刻想用戶之所想，急用戶之所急，把工作變成用心感召的過(guò)程，并利用個(gè)人影響力拓寬市場(chǎng)服務(wù)區(qū)域，為更多的養(yǎng)殖朋友服務(wù)。服務(wù)的效果是讓養(yǎng)殖戶滿意，這個(gè)滿意不僅指的是結(jié)果滿意，還包括服務(wù)的過(guò)程、溝通等環(huán)節(jié)的滿意，這會(huì)對(duì)于技術(shù)人員知識(shí)結(jié)構(gòu)的多元化，技術(shù)的精通、營(yíng)銷的藝術(shù)提出了要求，要求我們能熟悉掌握顧客心理學(xué)等多學(xué)科的主旨，且能靈活組織運(yùn)用，市場(chǎng)的需求就要求技術(shù)人員不斷拓寬拓高自己的各類“商”數(shù)。

        比如，在服務(wù)期間遇到有些不能正確理解技術(shù)服務(wù)工作的人：由于市場(chǎng)行情稍淡，技術(shù)員A連續(xù)好幾天出去沒(méi)怎么賣(mài)貨了，這天，剛從養(yǎng)殖戶那回來(lái)，B（女老板）又板著臉冷嘲熱諷：“這天天不賣(mài)貨以后飯也省得吃了”。A呢？心態(tài)很好，接過(guò)話茬就說(shuō)：“嫂子，人是鐵飯是鋼，不吃飯可不行，這幾天我開(kāi)發(fā)了幾個(gè)新戶，估計(jì)很快會(huì)上量的，我們一定要養(yǎng)精蓄銳”！此時(shí)的矛盾和尷尬立馬全消。加上A技術(shù)水平很好，平時(shí)又勤快，很快開(kāi)發(fā)了不少新戶，扭轉(zhuǎn)了淡季局面，也感化了B，從此雙方配合得很默契，門(mén)市業(yè)績(jī)也越做越好。

        從這個(gè)案例可以看到，技術(shù)人員的智商重要，情商和逆境商也不可少，關(guān)鍵是遇到問(wèn)題多找原因，尤其是從自身，通過(guò)三“商”的打造，影響環(huán)境，提升業(yè)績(jī)。

        三、行業(yè)要求技術(shù)人員具備三“商”

        隨著養(yǎng)殖水平和規(guī)模的加大以及疾病防控難度的加大，基層要求高水平專業(yè)技術(shù)人員的呼聲會(huì)越來(lái)越高，疾病發(fā)展迅猛、復(fù)雜化，要求技術(shù)人員加強(qiáng)專業(yè)自律，加強(qiáng)道德修養(yǎng)方面的學(xué)習(xí)，要時(shí)刻站在基層客戶的立場(chǎng)上快速、準(zhǔn)確提供方案導(dǎo)向，把損失降到最低。

        藥品耐藥性的增多，對(duì)技術(shù)人員也是一種挑戰(zhàn)，要綜合考慮疾病發(fā)展過(guò)程中的用藥史、疾病發(fā)展規(guī)律等，也就是說(shuō)技術(shù)人員要把病脈號(hào)準(zhǔn)，又要下對(duì)下好方案，爭(zhēng)取把基層客戶損失降到最低，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。

        同時(shí)，伴隨著養(yǎng)殖利潤(rùn)空間縮減，養(yǎng)殖朝著規(guī)?；⒓s化方向發(fā)展，技術(shù)人員就從提高自身競(jìng)爭(zhēng)力入手，與現(xiàn)代化畜牧業(yè)接軌，貼近最基層，實(shí)現(xiàn)渠道下沉，拼搶終端，提供全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)，由單純服務(wù)型向綜合顧問(wèn)方向發(fā)展，因此對(duì)行情預(yù)測(cè)、疾病特點(diǎn)及發(fā)展規(guī)律等要有科學(xué)的見(jiàn)解，甚至包括啟發(fā)養(yǎng)殖用戶早日步入品牌化、市場(chǎng)化、產(chǎn)業(yè)化的運(yùn)作。

        此外，技術(shù)人員大部分都是專業(yè)院校畢業(yè)的大學(xué)生，戶口在城鎮(zhèn)而身在鄉(xiāng)村工作，但行業(yè)和工作性質(zhì)決定了技術(shù)人員常年出差在外，服務(wù)在最基層，需要錘煉良好的心理素質(zhì)和體能。工作場(chǎng)所的不定期更換免不了會(huì)出現(xiàn)生活方式、語(yǔ)言溝通等方面不適應(yīng)、不習(xí)慣，加上基層生活乏味、枯燥，這就要求技術(shù)人員要具備一定的適應(yīng)能力、協(xié)調(diào)溝通能力等，每派駐到一個(gè)市場(chǎng)要盡快投入到工作當(dāng)中。

        最后，獸藥技術(shù)性強(qiáng)，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)不僅需要管理升級(jí)，產(chǎn)品研發(fā)升級(jí)，更需要企業(yè)服務(wù)升級(jí)，升級(jí)服務(wù)使技術(shù)服務(wù)在一定時(shí)期內(nèi)長(zhǎng)期存在，但會(huì)在模式和內(nèi)容上不斷更新和進(jìn)步，這就要求技術(shù)人員要時(shí)刻保持旺盛的學(xué)習(xí)勁頭，有豐富的創(chuàng)新意識(shí)，為所需客戶提供有價(jià)值的訊息，提供超價(jià)值服務(wù)。

        對(duì)于應(yīng)屆畢業(yè)生從事技術(shù)而言，要盡快完成由莘莘學(xué)子向社會(huì)人、企業(yè)人的轉(zhuǎn)變，要盡快培養(yǎng)三“商”， 就需要角色意識(shí)的強(qiáng)化和轉(zhuǎn)變-----

        做好心態(tài)的轉(zhuǎn)變，由在學(xué)校時(shí)向父母伸手“要”到現(xiàn)在的主動(dòng)“給”，先給別人想要的，才能拿到自己想要的；

        認(rèn)清自我，換位思考，一切沒(méi)能解決的困難都是“我”造成的，我是一切的根源；

“三人行必有我?guī)煛?，虛心向別人學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)自己的短板；強(qiáng)化訓(xùn)練，提高專業(yè)技術(shù)水平。

轉(zhuǎn)自《獸藥市場(chǎng)指南》第5期