傳統(tǒng)的廠商關(guān)系是一種松散的、簡單的分工合作，廠家只負(fù)責(zé)把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，而經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)推銷產(chǎn)品，雙方僅通過簡單的協(xié)議和一時的利益驅(qū)動來維系關(guān)系，雙方缺乏共同的價值觀和市場觀念，雙方各自關(guān)注各自的利益，且不懈追求自身利益最大化，當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時，廠商關(guān)系很容易表現(xiàn)消極的不合作的甚至是對立的一面。

在營銷一直盛行這樣的說法"只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的朋友"，商自然成了廠滿足自我利益的方式，廠也自然成了商滿足自我利益的方式，雙方各自追求自身利益最大化，同時，雙方都為達(dá)到"欺"的目的，博奕就一直沒停止過，雙方關(guān)系自然就微妙起來，廠商關(guān)系一時也就變的十分功利和十分的脆弱，雙方自然就發(fā)展成了"榨取與反制"式的廠商關(guān)系，從營銷界流行的一句"廠大欺店，店大欺商"中可窺一斑，在演繹"榨取與反制"關(guān)系上，家樂福不愧是典范，家樂福進(jìn)入中國以后，教會了中國的商家如何向廠家要進(jìn)店費、宣傳費、上架費等各自繁多的費，且充分發(fā)揮其高超的談判技巧，其中有一句話的意思是在與廠家談判時，把廠家逼到墻角再后退一小步，也就是說談判一直到廠家僅有微薄的利潤就可以了，不管他能否承受，與之形成鮮明對比的沃爾瑪，其確保贏利的方法不是利用與廠家的博奕，靠榨取廠家應(yīng)得的利益來滿足自身發(fā)展，而是利用現(xiàn)代化的管理和物流手段，降低自身的營銷費用，保證產(chǎn)品的低價，同時，還兼顧到廠家的利益，同樣是殺進(jìn)中國的商超，做法、想法、結(jié)果卻迥異，家樂福在中國因經(jīng)營成果不理想而節(jié)節(jié)敗退，沃爾瑪卻在中國按部就班的高歌猛進(jìn)，我覺得其中肯定有與"沃爾瑪?shù)奈页匀?，你也吃?SPAN lang=EN-US>"與"家樂福的我吃肉，你也喝點湯"的理念有關(guān)系，靠榨取廠家或商家的利益來滿足自身并不是自身永續(xù)經(jīng)營持續(xù)發(fā)展的秘訣。有人把廠商看成一對不可協(xié)調(diào)的矛盾體，認(rèn)為雙方利益是絕對的，用發(fā)展和現(xiàn)代化的眼光來看，此語有點偏頗。

隨著市場競爭的加劇，傳統(tǒng)的廠商關(guān)系面臨的挑戰(zhàn)日趨嚴(yán)峻，對企業(yè)而言，市場競爭已經(jīng)全面升級，若只想著維系"榨取與反制"式的廠商關(guān)系，若不將經(jīng)銷商納入企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，很容易出現(xiàn)人心背離，各自為政，市場不穩(wěn)定，銷售大起大落，渠道混亂等的局面。而對經(jīng)銷商而言，面對競爭日趨激烈的市場和面對日趨理性的顧客，乃至面對要求越來越高的顧客需求，同時，還不能忽略自身人員素質(zhì)參差不齊，管理粗放滯后，資源十分有限的現(xiàn)實，另外還要面對來自兩個方面的壓力-市場上虎視眈眈的同行和廠家的不同的分銷渠道，如果不能正確的擺正自己的位置，無意與企業(yè)結(jié)盟，孤軍作戰(zhàn)，孤立于企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟之外，其結(jié)果會十分危險。

征宇公司一直致力于建設(shè)新型的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，在業(yè)界率先提出了堅持共贏，打造生態(tài)的價值鏈系統(tǒng)的理念，且積極行動，主動出擊，堅持不懈致力于建設(shè)新型的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，在征宇眼中廠商不是一對矛盾體，而是統(tǒng)一的，雙方利益保障的前提是市場，雙方的共同工作對象是市場和顧客，商家不僅是廠家產(chǎn)品的代理，更是廠家意志的代言人，商家更應(yīng)關(guān)注借助企業(yè)的資源優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、戰(zhàn)略規(guī)劃優(yōu)勢，趁其他競爭對手未行動之前響應(yīng)企業(yè)的積極做法，與企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，協(xié)力出擊，與廠家一道共同應(yīng)對同行的競爭，從市場中獲取共同的利益，若整天琢磨著"榨取與反制"分出一部分精力提防廠家何時暗渡陳倉，實現(xiàn)其"榨取與反制"的目的，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，可使商家把全部精力放在開發(fā)管理市場和應(yīng)對同行對手上。

打造新型的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，我認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面工作入手：

一、 廠家需堅持共贏，打造生態(tài)的價值鏈系統(tǒng)。

征宇堅持把經(jīng)銷商，供應(yīng)商，員工，政府，社會，環(huán)境等均納入價值鏈系統(tǒng)，堅持將利益科學(xué)分割，科學(xué)的設(shè)計利益落差，既然形成鏈條，關(guān)鍵是讓鏈條動起來，才會有生命力，有生命的才會是永恒的，動力則是來源于科學(xué)合理的利益落差，價值分享。想榨干任何一方的利潤（價值）來滿足自身利益的最大化，其結(jié)果是眾叛親離，老做一錘子買賣，長久不了。商道的前提是人道，我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)好多廠家為了謀取暴利，或?qū)崿F(xiàn)迅速暴富的夢想，商道玩得溜圓，人道做的極差。

二、 建立高效的溝通機(jī)制，形成良性互動。

廠商的共同任務(wù)是發(fā)展市場，維系顧客，共同提高在市場中的影響力，形成聯(lián)盟，打壓對手及對手背后的商家，雙方要目標(biāo)一致，行動一致，形成合力，力量才會強(qiáng)大，應(yīng)對競爭激烈，形勢復(fù)雜，瞬息萬變的市場，要求廠商聯(lián)盟決策正確，出臺及時，反應(yīng)迅速，才能把握機(jī)會，擴(kuò)大戰(zhàn)果，這就需要建立高效的溝通機(jī)制，形成良性互動，我認(rèn)為建立高效溝通機(jī)制的前提是需要科學(xué)認(rèn)識廠商關(guān)系及雙方在共同應(yīng)對市場時雙方所操持的態(tài)度和角色，前提是想通"溝通"的必要，才會有溝通的沖動，溝通從心開始，溝通的目的是建立暢通無阻的信息流通道，以便于及時決策，應(yīng)對市場，同時雙方溝通，及時化解誤會，理解政策，實現(xiàn)廠商一體化，形成良性互動。

三、 變以"交易"為主廠商關(guān)系為"管理"為主的廠商關(guān)系。

動保行業(yè)經(jīng)銷商普遍存在人員素質(zhì)低，管理粗放，資源有限的現(xiàn)像，在應(yīng)對日益競爭激烈的動保市場，雙方保持高度一致，變以"交易"為主的廠商關(guān)系為"管理"為主的廠商關(guān)系，對數(shù)以千計的"商家"，企業(yè)需花費一定的人力、物力、財力推廣戰(zhàn)略伙伴和企業(yè)文化，輸出管理，憑借自身的人才和管理勢能，設(shè)計好價值分享方案，向著管理一體化的方向發(fā)展，雙方在組織、管理和調(diào)控上逐步形成一個系統(tǒng)的管理共同體，雙方關(guān)注焦點不再是誰占有了市場的控制權(quán)，也不再是從對方身上獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益，而是如何維護(hù)管理和發(fā)展共同的命脈-市場，“管理”二字聽起來可能會讓商家不舒服，但很有必要，管理出效益，管理則是利益的保障措施，管理才會維系價值統(tǒng)一，行動一致，才會使廠商形成合力，才會凝聚力量，放大效果。

……

本著公開、公平、公正原則，建立新型的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟，建立新型的廠商新秩序，新關(guān)系，是競爭的需要，是發(fā)展的需要，征宇的客商，相當(dāng)一部分是企業(yè)創(chuàng)立之初就結(jié)交的，也算夠鐵的，之所以維系到現(xiàn)在與征宇"堅持共贏，打造生態(tài)的價值鏈系統(tǒng)"有關(guān)，與征宇一直致力于建設(shè)廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟的努力是分不開的。

十月份，河北省畜牧業(yè)畜產(chǎn)品交易大會在石家莊國際科技搏覽中心召開，屆時征宇的新老客商朋友又會歡聚一堂，共敘前程，在此，對他們給予征宇多年來的支持我代表公司表示感謝，對他們的到來表示最熱烈的歡迎，祝他們在石家莊的幾天里吃好，玩好，心情愉快！