2010年如流水般匆匆而過(guò)，回顧這一年感觸最深的就是“變”和“快”，對(duì)于畜牧行業(yè)來(lái)說(shuō)，是多變的一年，尤其針對(duì)獸藥行業(yè)仿佛一夜間什么都變了，雖然這種“變”是預(yù)料當(dāng)中的；再有就是“快”，感覺(jué)這一年真是匆匆而過(guò)，還沒(méi)來(lái)得及回頭看走過(guò)的路，2010年已經(jīng)過(guò)去了，整理思緒年終盤點(diǎn)筆者用五個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)概括，不當(dāng)之處敬請(qǐng)指正：

關(guān)鍵詞一  渠道變革

養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)?；?jí)，使得獸藥營(yíng)銷十余年一貫制的理念和運(yùn)作模式正經(jīng)歷著前所未有的沖擊。人們不再泛泛地說(shuō)是處在養(yǎng)殖模式變革的前夜了，大家都認(rèn)為已身處其中了。由此，形成了一股“怎樣應(yīng)對(duì)今后變革”的熱議。

應(yīng)該說(shuō)，人們對(duì)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展方向是有一定共識(shí)的，都知道遲早要變革。但養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展的提速加速還是令人產(chǎn)生了緊迫感，這種熱議和緊迫感應(yīng)當(dāng)說(shuō)是一種“百家爭(zhēng)鳴”式的自發(fā)的大討論和新實(shí)踐，對(duì)于行業(yè)的健康有序發(fā)展是十分有益的。然而，人們對(duì)事物的認(rèn)識(shí)與任何事物的發(fā)展都應(yīng)當(dāng)是“冷熱適宜”的和糾正倚輕倚重的過(guò)程，沒(méi)有一步到位的。畜牧養(yǎng)殖業(yè)的變革是前所未有的，沒(méi)有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可循，這就要求我們從不同的方面思辨，理順?lè)较蚝碗A段與措施，防止過(guò)熱的思考和偏頗的行動(dòng)。因此，筆者認(rèn)為，我們獸藥同仁在熱議變革時(shí)應(yīng)保持一份不偏不倚的冷思考，這也不失為一種少走彎路的由“寧?kù)o”以“致遠(yuǎn)”的謀劃思辨。

渠道的變革主要體現(xiàn)在養(yǎng)殖業(yè)的變革上，一、規(guī)模化養(yǎng)殖模式的迅速提升，這種渠道升級(jí)和快速變革，給企業(yè)帶來(lái)了種種的困惑，要想在變革的大潮中發(fā)展壯大，企業(yè)該如何做？是隨波逐流還是奮力一搏，顯而易見(jiàn)，企業(yè)要想在變革的大潮中求生存求發(fā)展，需要在產(chǎn)品線規(guī)劃、銷售政策、服務(wù)能力上加大力度，迎合渠道的變革。2010年渠道快速變革是不爭(zhēng)的事實(shí)，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖模式不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)大面積鋪開(kāi)，需要循序漸進(jìn)，養(yǎng)殖模式的升級(jí)需要社會(huì)方方面面的協(xié)調(diào)發(fā)展，其中包括政策扶持、大型獸藥企業(yè)的良性合作、民眾對(duì)食品安全的關(guān)注、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的勢(shì)頭、產(chǎn)業(yè)規(guī)模的強(qiáng)項(xiàng)、地方政府的引導(dǎo)、從業(yè)者經(jīng)營(yíng)和管理經(jīng)驗(yàn)的積累等等；二、規(guī)?；咚俪砷L(zhǎng)區(qū)域是以肉雞的規(guī)模化養(yǎng)殖為主的。蛋雞市場(chǎng)的規(guī)模化發(fā)展不會(huì)與肉雞同步，也就是說(shuō)，蛋雞的規(guī)?；M(jìn)程要較肉雞慢且存欄總量也比肉雞要少的多。三、養(yǎng)殖場(chǎng)的規(guī)模化標(biāo)準(zhǔn)化普及會(huì)呈“W”型態(tài)勢(shì)。為什么呢？因?yàn)闃I(yè)內(nèi)管理的人力資本先天不足。所以這樣一批管理人才只能真正在其位、謀其政地在雞場(chǎng)管理崗位上經(jīng)歷風(fēng)霜雨雪才能歷練出來(lái)，說(shuō)的沉重一點(diǎn)，是從管理的失敗中歷練來(lái)！要能付得了辛苦，受得了委屈，耐得住寂寞。

關(guān)鍵詞二  人才困境

企業(yè)是讓人止步的組織，很難想像一個(gè)企業(yè)沒(méi)有人，留不住人是何等窘迫。目前獸藥企業(yè)所面臨的人才困境主要體現(xiàn)在“人才的穩(wěn)定”和“人才的建設(shè)”兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上，2010年在這兩方面尤為突出，人才越來(lái)越成為企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的重要法寶之一，研發(fā)人才、銷售人才、技術(shù)人才、管理人才等等，成為未來(lái)幾年企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的幾大目標(biāo)。目前，多半企業(yè)后背力量在80后、90后中產(chǎn)生，這些80后、90后充滿激情和抱負(fù)，也具有天性的叛逆和自信，要么成為企業(yè)的高管人才，要么成為企業(yè)淘汰的對(duì)象，這也是很多企業(yè)主在管理和培養(yǎng)80后、90后發(fā)現(xiàn)出的困惑。

由于目前國(guó)內(nèi)獸藥行業(yè)規(guī)模上大多為中小企業(yè)，企業(yè)性質(zhì)上多為民營(yíng)和私有化，因此目前獸藥企業(yè)在人才建設(shè)上最大的共性問(wèn)題主要體現(xiàn)在低成本用人，不注重人才工程建設(shè)、人才層次的更新和人才持續(xù)化建設(shè)，企業(yè)人才激勵(lì)和薪酬福利體系的完善。低成本用人導(dǎo)致企業(yè)人才流失和團(tuán)隊(duì)建設(shè)不穩(wěn)定，不注重人才建設(shè)和層次的更新導(dǎo)致企業(yè)缺乏可應(yīng)用型人才和企業(yè)人才承接性斷鏈，企業(yè)人才激勵(lì)機(jī)制不健全和薪酬福利體系不完善導(dǎo)致企業(yè)人員歸屬感不強(qiáng)和新招聘的儲(chǔ)備人才快速流失使得眾企業(yè)進(jìn)入招聘流失招聘的循環(huán)怪圈。

2011年人才儲(chǔ)備與團(tuán)隊(duì)建設(shè)將成為企業(yè)的一個(gè)戰(zhàn)略性動(dòng)作。行業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)一定是人才的競(jìng)爭(zhēng)，因此提高個(gè)人單兵作戰(zhàn)能力和整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力（即營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)）越來(lái)越考驗(yàn)著管理者的經(jīng)營(yíng)智慧。業(yè)務(wù)員要完成從過(guò)去的效率型（勤快）到現(xiàn)在的效能型（幫客戶解決實(shí)際問(wèn)題）和未來(lái)的管理型（管理客戶，協(xié)調(diào)關(guān)系）的一個(gè)轉(zhuǎn)變；但一個(gè)業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上難以形成“勢(shì)”，當(dāng)企業(yè)以組織的形式進(jìn)行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)時(shí)，局部的戰(zhàn)斗優(yōu)勢(shì)便可想而知，如同毛澤東戰(zhàn)術(shù)一樣：集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破，這就是團(tuán)隊(duì)的力量。

關(guān)鍵詞三  品牌優(yōu)勢(shì)

隨著獸藥業(yè)的發(fā)展，品牌越來(lái)越受到重視，被提到一個(gè)相當(dāng)高的關(guān)注焦點(diǎn)，同樣含量、同樣是GMP企業(yè)的常規(guī)水針注射液，養(yǎng)殖戶寧愿花2.5元錢購(gòu)買大品牌企業(yè)的安乃近注射液而不愿購(gòu)買其它企業(yè)1.5元左右的同類產(chǎn)品。豬場(chǎng)老板寧愿花成百上千錢購(gòu)買大品牌企業(yè)豬場(chǎng)保健用粉散劑而不樂(lè)意購(gòu)買其它企業(yè)豬場(chǎng)保健藥物。這是為什么？除了產(chǎn)品本身的療效外，更重要的就是產(chǎn)品和企業(yè)的品牌效應(yīng)，尤其是預(yù)防保健類產(chǎn)品。和幾個(gè)規(guī)模豬場(chǎng)的老板溝通，他們很注重產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌，A給我們的信息是他看一個(gè)產(chǎn)品首先看它的包裝，B說(shuō)看一個(gè)產(chǎn)品宣傳資料也很關(guān)鍵，有些不太正規(guī)的小廠家宣傳資料成分一欄就可以寫出二十七種之多，這樣的產(chǎn)品和廠家是被拒之門外的。

過(guò)去由于信息不順暢和養(yǎng)殖戶對(duì)獸藥認(rèn)識(shí)上的不足，加之以農(nóng)村散養(yǎng)占養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)的主導(dǎo)地位，獸藥經(jīng)銷商和用戶在購(gòu)買和經(jīng)銷獸藥產(chǎn)品上主要以價(jià)格、療效、贈(zèng)品和廣告為參考指標(biāo)，對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品品牌關(guān)注度較少。但隨著養(yǎng)殖業(yè)集約化進(jìn)程的加快和養(yǎng)殖從業(yè)者水平的不斷提高，品牌對(duì)獸藥產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和銷售的影響力越來(lái)越大，在終端用戶購(gòu)買決策中所占的比重也越來(lái)越重。

關(guān)鍵詞四  技術(shù)服務(wù)硬傷

禽藥企業(yè)技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍由前幾年的大規(guī)模終端服務(wù)策略，玩“人海”戰(zhàn)術(shù)，在市場(chǎng)上短期內(nèi)確實(shí)也完成了銷量的提升、資金的積累，但隨著行業(yè)升級(jí)其越來(lái)越暴漏出許許多多的弊端，如企業(yè)管理體制不健全、企業(yè)資本力量不足、技術(shù)服務(wù)人員能力與素養(yǎng)的普遍低下，出現(xiàn)如下有損企業(yè)、中間經(jīng)銷商、終端用戶和技術(shù)服務(wù)人員等四方利益性硬傷。

對(duì)企業(yè)：增加企業(yè)人力成本及銷售成本，企業(yè)營(yíng)銷管理混亂，技術(shù)服務(wù)變成銷售的附屬而產(chǎn)生負(fù)面的推銷效應(yīng)，資歷、技術(shù)水平低下的新聘技術(shù)服務(wù)人員不被客戶接受和被客戶輕看進(jìn)而對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度下降。

對(duì)中間經(jīng)銷商：企業(yè)給派駐技術(shù)服務(wù)人員從最初的促進(jìn)銷售到現(xiàn)在的硬性攤派，從而增加其銷售壓力歪曲了服務(wù)性質(zhì)，因?yàn)榻?jīng)銷商可能會(huì)礙于企業(yè)和技術(shù)服務(wù)人員的雙重面子而“被迫”只銷售某些企業(yè)的產(chǎn)品。

對(duì)終端用戶：技術(shù)服務(wù)變味，得不到正確技術(shù)指導(dǎo)、被技術(shù)服務(wù)人員推銷所累。

對(duì)技術(shù)服務(wù)人員：回報(bào)低下、工作環(huán)境辛苦、不受企業(yè)重視、中間經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶帶著有色眼鏡對(duì)待，自尊心受到壓抑，未來(lái)前途渺茫。

隨著養(yǎng)殖規(guī)模的提高，養(yǎng)殖水平的提高，服務(wù)要求的層次有了質(zhì)的飛躍，終端需要的不再是單純的廠家技術(shù)型推銷員，因?yàn)橄乱徊浇?jīng)銷商也面臨著如何與開(kāi)發(fā)一條龍、養(yǎng)殖合作社、規(guī)模豬場(chǎng)等接軌，終端需要的是高水準(zhǔn)的技術(shù)營(yíng)銷人員。因此，未來(lái)的技術(shù)服務(wù)，技術(shù)員僅僅會(huì)診療雞病僅僅知道賣自家公司的藥已經(jīng)不能為經(jīng)銷商所認(rèn)同，也不能為養(yǎng)殖場(chǎng)（戶）帶來(lái)切實(shí)的利益，用藥不應(yīng)再是養(yǎng)雞保命的陳舊思路，技術(shù)員必須懂得養(yǎng)殖技術(shù)會(huì)指導(dǎo)飼養(yǎng)管理、免疫、飼料營(yíng)養(yǎng)、環(huán)境控制等，用藥與這些因素有機(jī)組合才是符合科學(xué)的健康養(yǎng)殖。

未來(lái)的服務(wù)一定是綜合性的，而不是單純的產(chǎn)品或簡(jiǎn)單的某項(xiàng)技術(shù)，而應(yīng)是專家型的整體服務(wù)。所以，改變?nèi)藗兊挠^念，提倡診病用藥與飼養(yǎng)管理相結(jié)合，改變技術(shù)員薪酬結(jié)構(gòu)、考核標(biāo)準(zhǔn)與導(dǎo)向，是新形勢(shì)下的一個(gè)新課題。

關(guān)鍵詞五  中小企業(yè)集體迷茫

過(guò)去主要靠一些關(guān)系戶、“碎”戶支撐的中小企業(yè)，面對(duì)2010的種種變革，隨著行業(yè)的規(guī)范和國(guó)家對(duì)獸藥行業(yè)的監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)，銷售渠道的變革，人才成本的加大等等，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成的“詬病”在2010年得到了充分的暴露；加之市場(chǎng)風(fēng)云變幻莫測(cè)，經(jīng)營(yíng)成本日益增高，產(chǎn)品你仿我抄，沒(méi)有自己的品牌和自我知識(shí)產(chǎn)權(quán)。一系列的弊病，致使銷量的下滑，利潤(rùn)的縮小，新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的種種難度，未來(lái)越來(lái)越渺茫，在競(jìng)爭(zhēng)中感到如臨深淵般恐懼甚至窒息。這是大多數(shù)中小企業(yè)面臨的迷茫，也是行業(yè)中小企業(yè)集體的一次深刻自省。

目前中小獸藥企業(yè)普遍面臨一個(gè)共性的難題就是經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的“出路”問(wèn)題。